zaeto.ru

Тематический план № п/п Тема лекций, практический, семинарских занятий, деловых игр Содержание занятий Количество часов

Другое
Экономика
Финансы
Маркетинг
Астрономия
География
Туризм
Биология
История
Информатика
Культура
Математика
Физика
Философия
Химия
Банк
Право
Военное дело
Бухгалтерия
Журналистика
Спорт
Психология
Литература
Музыка
Медицина
добавить свой файл
 

 
страница 1


ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА

Н. С. СЕДЫХ



УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

дисциплины
Психология продаж”

РОСТОВ-НА-ДОНУ

2008

Учебно – тематический план




п/п

Тема лекций, практический, семинарских занятий, деловых игр

Содержание занятий

Количество часов

Очная форма

обучения

заочная

1

2

3

4

Лекционные и семинарские занятия

1

Ведение в психологию продаж

Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж.

4/1

2

Этапы продаж

Продажа как система. Пять этапов продажи.

Поиск клиентов. Установление контакта.





2/1

3

Психологические техники персональных и прямых продаж


Методы «преодоления секретаря». Психологические аспекты клиенториентированной продажи. Схема AIDA. Приёмы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Принципы эмпатического взаимодействия с клиентом.


6/1

4

Выявление потребностей клиента


Потребности, мотивы, интересы клиентов. Методы выявления потребностей.



6/4

5

Работа с возражениями клиента


Виды возражений. Классификация возражений. Методы «преодоления» возражений.


6/4

6

Методы завершения сделки


Трудности, возникающие при завершении сделки. Альтернативные приемы завершение сделки.

6/4

7

Телефонные продажи

Особенности продажи по телефону. Специфика вербальной и невербальной коммуникации в телефонных продажах.

4\2

8

Психологические аспекты комплексного стимулирования продаж

Управление продажами. Управление покупательской активностью. Методы стимулирования торгового персонала. Материальная и нематериальная мотивация торгового персонала.

4/2

9

Стрессоустойчивость как профессионально- важное качество специалиста сферы продаж

Стресс и стрессоустойчивость: соотношение понятий. Факторы риска возникновения синдрома эмоционального выгорания у специалистов сферы продаж. Методы развития стрессоустойчвости. Методы профилактики эмоционального выгорания.

4/2

10

Потребительское поведение

Особенности психологии спроса. Факторы, влияющие на потребительский выбор. Гендерные различия в поведении потребителей.

4/2

Итого :

44/ 22


Практика

  1. Какая сторона покупательской активности, на ваш взгляд, более значима: рациональная или иррациональная? Обоснуйте свою точку зрения.

  2. Упражнение: «ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА»

Постановка цели

  1. Что я ожидаю получить в качестве результат моего звонка?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  2. Как я буду измерять его успех или неудачу?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  3. Не отделывайтесь общей фразой «Договориться об…….»запишите промежуточные цели какого – либо Вашего звонка, сводящиеся к неким действиям клиента:_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________23.Упражнение: «Информация о контрагенте»

  1. Что мне нужно знать о потенциальном клиенте?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  2. Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  3. Чем она отличается от своих конкурентов? Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсудить?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  4. Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто – то из них к этой компании или я обращаюсь первым?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  5. С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании особо привлекательным?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  6. Кому я хочу звонить?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  7. Когда я хочу звонить?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Упражнение: «Необходимая информация»

  1. Какие вопросы нужно задавать?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  2. Какие документы потребуются мне?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  3. Какие документы потребуются собеседнику?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Упражнение: «САМОНАСТРОЙ»_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Анализ конкретных ситуаций: « Ключевые слова и реплики клиента»

Клиент говорит

Его интересы

«Три года назад у нас работало 5 человек в маленьком офисе, а сегодня… И впереди у нас большие план»




«Да я наперёд знаю всё, что вы мне предложите. У меня и без вас масса предложений»




«Я не привык пользоваться услугами неизвестной мне фирмы»




6. Аналитическая задача. Самостоятельно разработайте систему мотивации торгового персонала фирмы / организации, опираясь на модель психологии управления и на рассмотренные вопросы мотивации персонала. Прежде чем преступить к выполнению задания, определите, профиль деятельности организации и её характеристики.

7. Разработайте программу тренинга: «Стресс- менеджмент в продажах».

8. Разработайте программу тренинга: «Тайм- менеджмент в продажах».

9. Разработайте программу тренинга: «Активные продажи».

10. Разработайте психологические рекомендации по созданию компетентностной модели менеджера по продажам.

11. Составьте рекомендации по деловому этикету для работников торгового зала. Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.

12. Составьте рекомендации по телефонному этикету для менеджеров по продажам. Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.

13. Какие существуют особенности нематериального стимулирования специалистов сферы продаж в информационном обществе? Прокомментируйте свою точку зрения

14. Какие методы психологического стимулирования Вы считаете наиболее целесообразными для специалистов сферы продаж? Прокомментируйте свою точку зрения.

15. Предложите методы аттестации специалистов сферы продаж для консалтинговой компании и для магазина модной женской одежды. В чём преимущества и ограничения предложенных вами методов? Почему Вы выбрали именно их ?



Темы рефератов

  1. Модель управления продажами.

  2. Методы составления профессионограммы и психограммы специалиста сферы продаж.

  3. Гендерные различия в принятии решений о покупке.

  4. Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.

  5. Материальные и нематериальные методы стимулирования торгового персонала.

  6. Приёмы работы с возражениями клиентов.

  7. Методы выявления потребностей клиентов

  8. Психологический анализ потребительского поведения в условиях финансово – экономического кризиса.

  9. Общая характеристика «синдрома менежера».

  10. Основные характеристики типологий клиентов в торговом бизнесе.

План изучения дисциплины




Институт управления, бизнеса и права

План изучения дисциплины


Название дисциплины


Общая психология: ощущение и восприятие

Специальность

Код учебного плана

Психология

ГЭС. 07

Лектор

Преподаватель

Седых Наталья Сергеевна

Семестр/год

Зимний семестр /5 курс

Модуль/неделя

Краткое описание темы /цели/ работы

Модуль 1

Введение в психологию продаж. Модуль посвящен рассмотрению предметного поля психологии продаж и общей характеристики процесса продажи.


Неделя 1 (6 часа)

Тема лекции: Общая характеристика процесса продажи.

Основные условия продаж. Продажа как коммуникативный процесс. Базовая схема продаж.



Тема практической работы: Особенности психологии потребителя. Типология клиентов в психологии продаж. Мотивация покупки: личностные и социально-психологические факторы. Общая характеристика процесса принятия решений о покупке.


Неделя 2 (6часа)

Тема лекции: Этапы продаж. Техники установление контакта с клиентом. Выявление потребностей клиента. Формы презентации товара/услуги.

Тема практической работы: Психологические приёмы взаимодействия с клиентом. Способы установления контакта с клиентом. Технология конструирования вопросов.


Неделя 3 (6 часа)

Тема лекции: Методы работы с возражениями клиентов.

Особенности покупательского поведения. Истинные и ложные возражения. Спектр методов работы с возражениями. Методы завершения сделки.



Тема практической работы:

Сопротивление клиента и техники работы с возражениями. Психологические тонкости общения по телефону.




Неделя 4 (6 часа)

Тема практической работы:

Телефонные продажи. Психологические особенности продаж по телефону. «Трудные ситуации» телефонных переговоров. Этические принципы телефонных переговоров.



Неделя 5 (2часа)

Проектная неделя.

  • Участие в форуме

  • Прохождение теста

Модуль 2

Психологические техники персональных и прямых продаж.

Модуль посвящён рассмотрению психологических особенностей покупательского поведения; социально – психологическому анализу этапов продаж.




Неделя 6 (4 часа)

Тема практической работы: Развитие навыков эффективной персонифицированной и прямой продажи.

Построение алгоритма переговоров в зависимости от психологического типа клиента.

«Холодные контакты» в прямых продажах.


Неделя 7 (4 часа)

Тема практической работы:

Аттестация торгового персонала. Метод «тайного покупателя». Формирование критериев аттестации, анализ её результатов.





Неделя 8

(4 часов)

Тема практической работы: Стресс - менеджмент в сфере продаж. Методики снятия стрессового напряжения. Профилактика эмоционального выгорания.

Проектная неделя.

  • Участие в форуме

  • Прохождение теста

Модуль 3

Психологические аспекты комплексного стимулирования продаж.

Модуль посвящен анализу психологии продвижения товара; управления продажами.




Неделя 9 (2 часа)

Тема лекции: Управление продажами.

Цели и задачи управления продажами. Планирование объёма продаж.



Социально – психологические методы анализа рынка и конкурентной среды.

Неделя 10 (4 часа)

Тема практической работы: Реклама как инструмент продвижения товара. Упражнение на отработку навыка выстраивания сообщения по логическим уровням. Контент- анализ печатных рекламных материалов. Определение рекламных стратегий и оценка эффективности рекламных обращений.

Проектная неделя.

  • Участие в форуме

  • Прохождение теста

Примечания

Умения:

  • управлять процессом продаж товара/ услуги;

  • вести деловые переговоры с целью продажи товара/ услуги;

  • выявлять эффективность работы специалистов, занятых в сфере продаж






страница 1


Смотрите также:





     

скачать файл




 



 

 
 

 

 
   E-mail:
   © zaeto.ru, 2018